Jetzt macht das Marketing den Vertrieb

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25. Jul 2017

Account Based Marketing heißt das neue Stichwort, wenn sich die Vertriebspipeline füllen und die Verkäufe steigen sollen. Auf Deutsch nennt es sich kundenbasiertes Marketing: Was im ersten Augenblick wie ein alter Hut klingt, ist für einige Unternehmen wie ein Füllhorn an Effizienz. Die Konzentration auf wenige, erfolgversprechende Kunden ermöglicht eine sehr persönliche Ansprache – welche die Erfolgschancen im Vertrieb deutlich erhöht. Doch ist das Account Based Marketing für Ihr Unternehmen sinnvoll?

Mit dem Account Based Marketing (ABM) richten Unternehmen Prozesse auf einzelne Kunden aus: Damit verlagert sich der Schwerpunkt des Marketings von „Fleiß“ – viele Kanäle mit vielen Inhalten bespielen, um Reichweite zu bekommen – zu „Recherche und Aufbereitung“. Man muss beim ABM Kunden wirklich gut kennen und Inhalte individuell ausrichten – verständlich, bildhaft und dramaturgisch gut gestaltet. Deshalb arbeiten Vertriebsleite oder Geschäftsentwickler beim ABM Hand in Hand mit dem Marketing. Alle Beteiligten verfolgen das gleiche Ziel: Kunden gewinnen und ausbauen.

Auf den Punkt: die Vorteile des kundenbasierten Marketings

Ganz klar und oft belegt: Eine persönliche Ansprache ist weit erfolgsversprechender als allgemeines BlaBla.
„Wir bieten die optimale Lösung“ landet im Papierkorb, während „Wie Expertenwissen im Unternehmen bleibt“, alle Unternehmen anspricht, bei denen das Wissen der Mitarbeiter versickert und damit Unternehmenserfolge torpediert. Es geht beim ABM darum, mit einem einzigen Pfeil ins Schwarze zu treffen.

Das ABM richten Sie auf Kunden und Interessenten aus, die den größten Gewinn versprechen, strategisch wichtig oder einflussreich sind. Es entsteht eine kleine Gruppe an überzeugten Kunden, die wie ein Resonanzkörper wirken und Ihre Botschaften verstärken. Das ABM kann gut ausgewertet werden und hat eindeutige Ergebnisse.
Dazu managen Unternehmen, die auf ABM setzen, ihre Ressourcen effizienter, denn sie nutzen ausgewählte Wege zum Kunden.

Aber es sei auch gesagt: Wer eine starke Marke aufbauen will, ein Produkt im FMCG-Bereich einführen oder gesellschaftliche Einstellungen beeinflussen möchte sollte nicht auf ABM setzen. Es ist nur dann sinnvoll, wenn Sie die Möglichkeit haben, auf eine relativ kleine Zielgruppe zu fokussieren.

Für viele nichts, für wenige alles

Klar: Sie könnten mehr Kunden ansprechen. Aber mit ABM konzentrieren Sie sich auf die aussichtsreichsten.
Dabei gehen Sie am besten methodisch vor, um Ihre Kunden mit personalisierten Inhalten im Innersten zu erreichen. Geben Sie alles für diese Kunden.

Zuerst sollten Sie die Kunden identifizieren, die am meisten Erfolg versprechen. Nutzen Sie dazu alle Daten, die Ihnen zur Verfügung stehen – im CRM-System, der Business Intelligence-Lösung oder im Internet. Recherchieren Sie dabei auch Faktoren wie den Markteinfluss und vergessen Sie nicht, den Blick auf die Schmerzpunkte der Firmen zu werfen. Stellen Sie sich folgende Fragen:

1. Welche Kunden versprechen den größten Gewinn, viele Folgekäufe oder haben großen Einfluss?

2. Wer sind die Entscheider und wer die Beeinflusser beim Kunden?

3. Wann, wie und wo könnten Ihre Kunden Ihre Produkte brauchen?

4. An welcher Stelle des Verkaufsprozesses stehen Ihre Kunden?

5. Welche Informationen sind für die Kunden relevant?

6. Wo kommen Sie mit den Kunden am besten in den Dialog – E-Mail, Telefon, Webseite, Messen etc.?

7. Welche Form der Kontaktaufnahme bevorzugt welcher Kunde?

8. Welche Aufbereitung der Inhalte wünscht sich der Kunde?

9. Wie setzen Sie Kampagnen um? Welche Rollen und Prozesse brauchen Sie dafür?

10. Ist in Ihrer Kampagne jeder Kundenkontakt hilfreich für den Kunden?

11. Lohnt sich die Automatisierung des Marketings mit Software, um Leads zu bewerten, Stories zu testen, Kampagnen auszuwerten und zu optimieren?

12. Bauen Ihre Kampagnen aufeinander auf und führen sie zu Käufen?

13. Wie werten Sie die Ergebnisse aus und erweitern die Zielgruppe?

Vergessen Sie nicht, dass im B2B vor allem die menschlichen Beziehungen zählen: Behalten Sie das immer im Kopf und gehen Sie sensibel vor: Niemand soll ich belästigt fühlen.
Kurz gesagt: Mit ABM erreichen Sie Ihre potenziellen Kunden weitaus effizienter, persönlicher und füllen die Pipeline.

Fragen Sie unsere Experten bei ajando, ob ABM Ihnen helfen kann: Telefonisch unter +49 (0)621 911 099 00 oder per E-Mail unter contact@ajando.com

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