Social Selling als Umsatz-Booster

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22. Aug 2017

Im Marketing geistern allerhand englische Buzzwords umher, die teils unscharf definiert sind.
Heute nehmen wir uns das „Social Selling“ vor:

Social Selling ist grundsätzlich nichts Neues – schon immer kam es beim Verkaufen auf die soziale Kompetenz an, also den Ton, den der Verkäufer anschlägt, die Kunst, Geschichten zu erzählen und Informationen zum richtigen Zeitpunkt zu platzieren. Nur dass man heute dazu kein Telefonat, keine Konferenz und kein Meeting mehr benötigt. Weder im B2C noch im B2B – Verkaufen über soziale Medien funktioniert in beiden Bereichen.

Dabei meint Social Selling, dass Unternehmen die zur Zielgruppe passenden sozialen Netzwerke nutzen, um den Verkaufsprozess zu begleiten. Dabei sollte man eine Beziehung zum Kunden aufbauen und auch die klassischen Stufen der Customer Journey beachten:
Aufmerksamkeit schaffen, Interesse schüren, Kauf mit Detailinfomationen vorbereiten und die Kaufentscheidung treffen.
Das Social Selling begleitet den Interessenten bis kurz vor die Kaufentscheidung.

Alles eine Frage des Images

Verkäufer sollten heute Social Selling betreiben und das auf keinen Fall als Verkäufer, sondern in einer neuen Rolle: Als Ratgeber, Experte, Partner. Der Ton in den Online-Diskussionen sollte durchgehend zu der Rolle passen, die man für sich wählt, aber niemals aufdringlich werden. Denn online lässt sich das gute Image auch schnell verspielen.

Im B2B sollte man beim Social Selling auf Netzwerke wie Xing oder LinkedIn setzen. Wir alle wissen, dass sich auch B2B-Interessenten online informieren und das mit steigernder Tendenz – bevor persönlicher Kontakt aufgenommen wird. Zur Information ist die Unternehmenswebseite wichtig, der persönliche Kontakt entscheidet aber über den Erfolg – und hier kommt das Social Selling ins Spiel: Sie erreichen mit ihm auch die Interessenten, die nicht von sich aus Kontakt mit Ihrem Unternehmen aufnehmen.

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Erfolgsfaktoren des Social Selling

Verkäufer sollten sich und das Unternehmen professionell in den sozialen Medien präsentieren: Das eigene Profil gut pflegen, an Diskussionen teilnnehmen und Blogbeiträge posten. Der Content sollte dabei stets hochwertig sein: Er zeigt Ihre Fachkenntnis und Ihr tiefes Verständnis für die Herausforderungen, denen der potenzielle Kunde gegenübersteht. Über die Interaktion führt der Content zu neuen Kontakten.

Doch auch über die Mitgliedschaft in Gruppen entstehen neue Kontakte, die Stück für Stück aufgebaut werden sollten. Suchen Sie sich die am besten passenden Fach- oder Branchen-Gruppen aus und denken Sie daran: Weniger ist oft mehr. Nutzen Sie neben dem eigenen Content alle Anlässe zur Interaktion: Heißen Sie neue Gruppenmitglieder willkommen und gratulieren Sie zu neuen Positionen.

Das erscheint Ihnen viel Aufwand? Ein Social-Selling-Programm kann gemeinsam von Vertrieb, IT und Marketing aufgesetzt und von CRM-, Content- und Marketing-Automation-Tools unterstützt werden.

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