Social Selling
Nutzen Sie in Ihrem Unternehmen noch immer Kaltakquise (Cold Calling) für die Neukundengewinnung? Die Ablehnung des klassischen Direktmarketings ist bei Kunden inzwischen so hoch wie noch nie. Starten Sie jetzt mit Social Selling in eine neue Ära der Kundenakquise. Cold Calling ist out, Social Selling ist in. Was sich vor einigen Jahren noch wenige getraut haben, wird zunehmend zur unumgänglichen Erfolgsstrategie für viele Unternehmen. Der Untergang des Cold Callings ist durch die Revolution im digitalen Zeitalter längst besiegelt. Dabei liegt das nicht nur an der Vielfalt neuer Möglichkeiten, die durch Social Selling den Markt bereichern. Vielmehr haben soziale Medien und digitale Errungenschaften die Kommunikationsbedürfnisse von uns allen verändert – sowohl privat als auch geschäftlich.

Auslaufmodell Cold Calling?

Die klassische und bis vor einigen Jahren gängige Standardmethode der Kundenakquise im B2B-Geschäft war die Kaltakquise, das sogenannte Cold Calling. Befeuert vom wirtschaftlichen Boom der frühen 2000er Jahre war Telefonmarketing eine gute und erfolgsversprechende Methode, um Kunden zu akquirieren und neue Märkte zu erschließen. Die Vielfalt in der Call-Center-Landschaft war groß und mit zunehmender Tendenz führte das zu mehr Effizienz bei niedrigeren Kosten. Doch die klassische Kaltakquise (Cold Calling) führt heute oft zur Ablehnung bei potenziellen Kunden, denn unerwünschte Anrufe oder plumpe Verkaufsgespräche kommen nicht mehr gut an. Das macht die Kaltakquise zunehmend ineffizient. Denn sie führt nicht nur immer seltener zum Ziel, sondern erzeugt oftmals auch eher negative Einstellungen gegenüber akquirierenden Unternehmen. Zahlreiche Unternehmensentscheider geben an, dass sie grundsätzlich überhaupt nicht mehr oder nur noch selten und genervt auf unerwünschte Anrufe reagieren.

Social Selling fokussiert Vertrieb auf die Kundenbedürfnisse

Die Wahl der richtigen Sales-Strategie ist eine der wichtigsten Entscheidungen von Vertriebsmanagern – und letztlich eine Entscheidung mit weitreichenden Folgen für den Erfolg eines Unternehmens. Dabei sollten neben Erfolgsaussicht und Umsetzbarkeit einer Strategie auch die Vertriebseffizienz und Potentialsteigerungen innerhalb einer Kampagne betrachtet werden. Zahlreiche Unternehmen haben in den vergangenen Jahren Social Selling zunehmend in ihre Vertriebsstrategie integriert oder ganzheitliche Strategiewechsel implementiert und so deutliche Erfolgssteigerungen erzielen können, selbst wenn klassische Methoden zuvor gescheitert waren. Die positiven Erfahrungen decken sich mit den Ergebnissen aktueller Umfragen zur Verkaufstaktik unter Unternehmensentscheidern einerseits und Vertrieblern andererseits. So werden weit mehr als die Hälfte aller Erfolge im Vertrieb inzwischen dem Einsatz von sozialen Medien in der Vertriebsstrategie zugeschrieben. Viele Sales Manager profitieren bedeutend von den umfangreichen Informationen, die sich über Social Selling sammeln lassen, um auf diese Weise besonders informierte und datengetriebene Vertriebsentscheidungen treffen zu können. Bei der Zielgruppe der Unternehmensentscheider und Einkäufer auf der anderen Seite geben etwa drei Viertel der Manager an, dass sie genau dieses Vorgehen bei Vertriebsgesprächen erwarten oder gar voraussetzen. Vertriebsdialoge müssen demnach auf relevanten Informationen basieren, die das Sales Team eines Anbieters zuvor gründlich recherchiert hat.
E-Book Dummy

"Die 3D-Content Mapping-Methode"

In diesem E-Book stellen wir Ihnen die 3D Mapping Methode vor. Dieses Content-Marketing-Konzept beschreibt Schritt für Schritt wichtige Maßnahmen, die Ihnen bei der Identifizierung passgenauer...

Mehr

Market Insight und Gründe für einen Richtungswechsel

Viele Unternehmen haben mit Social Selling besonders gute und oftmals überraschende Erfolge erzielt. Das liegt vor allem an der Art und Weise der Kommunikation und der alternativen Sichtweise auf die Vertriebsstrategie. Diese ist deutlich auf Kundenbedürfnisse ausgerichtet und schafft damit eine positive und vertrauensvolle Vertriebsatmosphäre. Beispielsweise können Kunden bei digitalen Kontaktaufnahmen durch Inbound-Marketing oder E-Mail-Marketing und Online-Werbung allein mit einem Mausklick entscheiden, ob ein Angebot für sie relevant ist oder nicht und ob eine Kontaktaufnahme gewünscht ist. Andererseits hilft Social Selling dem Vertrieb, die Verkaufsprozesse abzukürzen, den Vertragsabschluss zu beschleunigen und so den Umsatz zu steigern. Um vertriebliche Schlagkraft mit feinem Targeting zu verbinden, ist ein großes Maß an Flexibilität notwendig. So sind auch kurzfristige Reaktionen auf externe und interne Vertriebseinflüsse immer wieder notwendig, die im klassischen Account Management oder Telemarketing nur schwierig umzusetzen sind. Kontaktaufnahmen sind jedoch besonders dann erfolgreich, wenn sie ausreichend vorbereitet werden und zielgenau erfolgen, beispielsweise über berufliche Netzwerke wie LinkedIn oder XING.

Mit Social Selling Schlagkraft im Vertrieb steigern

Cold Calling erfüllt die Erwartung des Marktes nicht mehr und verfehlt die Anforderungen moderner Unternehmensentscheider und potentieller Kunden. Zudem basiert die klassische Kaltakquise auf einer vertriebszentrischen Sicht, die strategisch darauf ausgelegt ist, Produkte und Dienstleistungen so zu verkaufen wie von den Bedürfnissen des akquirierenden Unternehmens vorgegeben (beispielsweise schnelle Generierung von Prospects oder Füllen des Sales Funnels). Diese Vorgehensweise ist schon allein deshalb nicht mehr erfolgreich, weil die sichtbaren Alternativen für Kunden deutlich gestiegen sind. Fast alle Unternehmensentscheider und Einkäufer nutzen beispielsweise Online-Portale oder Recherchen, um Preise und Dienstleistungen zu vergleichen, und erhöhen damit den Druck auf den Vertrieb, an Kundenbedürfnissen orientierte Strategien zu entwickeln. Als Methode, die auch ohne aufdringliche Vertriebssprache auskommt und stattdessen auf Kundenbedürfnisse fokussiert ist, bietet sich Social Selling besonders an, um veraltete Verkaufstaktiken endgültig auszurangieren und auf modernes Direktmarketing zu setzen. Dabei soll das, was Vertriebler beim Cold Calling besonders schätzen, jedoch nicht auf der Strecke bleiben: Auch oder gerade im Social Selling lässt sich Kommunikation individualisiert gestalten, und gleichzeitig lassen sich besonders hohe Effizienzquoten erreichen. Ergänzt mit CRM, Kommunikations- und Monitoring-Tools bietet Social Selling ein besonders breites Framework, um Informationen zu sammeln, Vertriebsentscheidungen und -schritte abzuwägen und direkt umzusetzen.

Weitere Artikel

Testbild

Social Listening – Echtzeit-Einblicke in die Wahrnehmung von Marke und Unternehmen


Das englische Verb „to listen“ bedeutet nicht nur „hören“, sondern ebenso „horchen“, „lauschen“ und im Zweifelsfall auch „auf jemanden hören“. In diesem Fall hört das Unternehmen auf Kunde und ...

Mehr
Testbild

Social Selling als Umsatz-Booster


Im Marketing geistern allerhand englische Buzzwords umher, die teils unscharf definiert sind. Heute nehmen wir uns das "Social Selling" vor: Social Selling ist grundsätzlich nichts Neues – schon...

Mehr
Testbild

EIN TECHNOLOGISCH-NOSTALGISCHER RÜCKBLICK. HEUTE: Pager


In stillem Gedenken an ausgestorbene Technologien: Pager (1996-2002) Früher trug man am Gürtel noch kleine Geräte, die Pager. Sie machten ihre Besitzer unglaublich wichtig und stolz. Bevor SMS...

Mehr