Inside Sales und Lead-Scoring – die Basis für hochwertige SQLs

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21. Jun 2018

Kontakte generieren ist nicht gleich Kontakte generieren. Sales Qualified Leads (SQLs) sind veredelte Leads, die die Customer Journey bereits nahezu vollständig durchlaufen haben und kurz vor dem Verkaufsabschluss stehen. Sie sind für Unternehmen die wertvollsten Kontakte und werden vom Vertrieb in der Regel gut gepflegt. Doch wie generiert man SQLs?

Die Leadgenerierung läuft bei vielen Unternehmen nach sehr unterschiedlichen Prinzipien und Strategien ab. Viele Marken setzen heute stark auf Onlinemedien, um Kontakte zu generieren und weiterzuentwickeln, aber auch klassische Methoden spielen bei der Erzeugung von relevanten Adressen immer noch eine Rolle. Trotz der unterschiedlichen Methodik wird oft vergessen, dass die eigentliche Arbeit danach immer nach dem gleichen Prinzip ablaufen sollte: Gewissenhaftes Nurturing.

Leads müssen bearbeitet und qualifiziert werden

Sind Kontakte erst einmal generiert ist noch nicht klar, ob diese wertvoll für das Unternehmen sind oder nicht. Denn in der Regel sind sogenannte Web-Leads oder Prospects lediglich unverbindliche Registrierungen oder Interessensbekundungen. Neben der normalen Selektion (Dubletten, Bots, Konkurrenz und Agenturen) muss nun eine inhaltliche Auslese beginnen.

Dabei sollte die Qualität und Richtigkeit der gesammelten Daten geprüft und dann das Potential der jeweiligen Dateien geprüft werden. Das kann sowohl über Marketing Automation Software, persönliche Recherche oder Tele-Marketing geschehen. Dabei ist für die Wahl der richtigen Methode entscheidend, um welche Art von Businessbeziehung es sich handelt und welches Produkt angeboten wird.

Eine Qualifizierung des Potenzials eines generierten Leads funktioniert besonders effizient über die sogenannten BANT-Kriterien. Danach werden die Kategorien Budget, Authority, Need und Time so bewertet, dass abschätzbar ist wann und in welcher Größenordnung der potenzielle Kunde zum Käufer werden kann. Außerdem muss der Ansprechpartner selbst bewertet werden: Handelt es sich um einen Entscheider, einen Mittelsmann oder um eine Person ohne besondere Befugnisse über Budget und Einkauf zu entscheiden? In diesem Fall muss der Bedarf unter Umständen erneut geprüft werden und ein Kontakt zum Entscheider hergestellt werden.

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Inside Sales arbeitet nah an der Customer Journey

Für solche Aufgaben kommen Inside-Sales-Teams zum Einsatz, die zusammen mit intelligenten Softwaremodulen und den Ihnen zur Verfügung gestellten Daten aus Marketing Automation, CRM und eigener Recherche anschließend komplexe Analysen erstellen können.

Um schließlich den Sales Funnel möglichst präzise abbilden zu können, muss die Customer Journey jedoch klar definiert sein. Nur so kann das Inside-Sales-Team ein Lead-Scoring erstellen, das klar herausstellt, an welcher Stelle ein Lead das Prädikat „sales qualified“ – also kurz vor dem Verkaufsabschluss – verdient hat.

Sales Qualified Leads stellen hohe Conversion Rate in Aussicht

Schließlich sind Leads mit maximalem Reifegrad echte Erfolgsgaranten, denn die Sales Opportunity steht hier direkt bevor. Exzellente Leads können Sie auch durch unsere Inside-Sales-Manager generieren und bearbeiten lassen. Im Rahmen unserer Vertriebsunterstützung generieren wir für Sie digitale Leads, recherchieren fehlende Informationen und begleiten die Kontakte durch die Customer Journey, bevor wir Sie als „Sales Ready Leads“ an Sie weitergeben.

Selbstverständlich sind unsere Leads nach den strengen BANT-Kriterien qualifiziert und haben deshalb ein besonders hohes Conversion-Potenzial. Wenn Sie zusätzliche vertriebliche Schlagkraft wünschen oder ein neues Marktsegment erschließen, fordern Sie noch heute unser Angebot an.

 

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