Digitale Transformation und ihr Einfluss auf den Vertrieb

Digitale Transformation und ihr Einfluss auf den Vertrieb

Zurück zur Übersicht

20. Jul 2016

Medien, Internet und mobile Daten-Lösungen sind die Motoren der Digitalen Transformation. Damit beeinflusst die Digitalisierung zahlreiche Prozesse unseres (Geschäfts)Alltags, auch in Marketing und Vertrieb. Die Kundenkommunikation verändert sich stetig und darauf müssen sich Marketer einstellen.

Digitalisierung heißt Spezialisierung im CRM

Customer Relationship Management funktionierte vor einigen Jahren noch über lineare Systeme oder einfache Office-Lösungen. Ein solides Kontaktmanagement, das war es, was den Vertriebschef in den meisten Unternehmen zufriedenstellte.

Erst nach und nach wurden umfangreichere Lösungen eingeführt. Im Dialogmarketing der Call Center wurde Predictive Dialing eingesetzt um den Einsatz der Mitarbeiter auch zeitlich möglichst effizient zu gestalten. Doch umfassende CRM Systeme folgten erst mit der Digitalisierung, die einerseits zahlreiche Features erst möglich machte – und andererseits die Branche zum Handeln zwang. Denn die standardmäßigen Systeme konnten viele Kommunikationswege nicht mehr erfassen.

Digitalisierung heißt Automatisierung im Marketing

Marketing Automation ist derzeit einer der großen Trends in der Marketingbranche. Die moderne Software ist in der Lage einen Großteil wichtiger Prozesse in Leadgenerierung und Inbound Marketing automatisiert zu gestalten. Dazu liefert das System regelmäßige Prognosen, Zusammenfassungen und vor allem den sogenannten Lead Score, mit dem sich der Reifegrad – und damit der vertriebliche Wert – einzelner Kontakte feststellen lässt.

Mit dem Platzhirsch HubSpot, den Branchenkennern Marketo und Eloqua oder den Riesen-Anbietern Adobe und IBM bietet der Markt inzwischen eine große Palette an sehr ausgereiften Marketing Automation Systemen, die in zahlreichen Branchen inzwischen nicht mehr wegzudenken wären. Anders als klassische Marketing Software unterstützen Marketing Automation Systeme alle relevanten Kommunikationskanäle, und sind strukturell auf multidimensionales Marketing-Thinking ausgerichtet. So lassen sich Projekte einfach skalieren und kein Kontakt bleibt mehr auf der Strecke.

Neben den klassischen Kommunikationskanälen wie Telefon und später auch E-Mail, haben in den letzten Jahren vor allem soziale Netzwerke an Relevanz gewonnen. Dazu zählen insbesondere Facebook und Twitter, sowie die rein geschäftlichen Netzwerke LinkedIn und XING. Auch Instagram, Pinterest und YouTube sind für viele Branchen wichtig.

Die Überraschung für viele B2B Experten war hier, dass alle Netzwerke, also auch die eher zur privaten Nutzung ausgelegten Seiten wie Facebook für ihren Markt an Bedeutung gewonnen haben.

E-BOOK: Account Based Marketing

Sie haben genug vom Standard-Leadgenerierungsprozess und sind es leid, Adressen zu recherchieren, zu selektieren und nachzutelefonieren, um auf gut Glück Kunden zu gewinnen? Versuchen Sie es doch ...

E-Book: Account Based Marketing

Unternehmen profitieren von interner Vernetzung

Neben den technischen Features, die durch die wachsenden digitalen Möglichkeiten möglich und nötig wurden, ist der größte Vorteil für Unternehmen auch die wachsende interne Vernetzung. Marketing und Vertrieb wachsen immer weiter zusammen, gerade wenn es um solche erfolgsversprechenden Methoden der digitalen Demand Generation geht. Content Marketing und Inbound Marketing lassen oftmals keine klare Trennung mehr zu, zwischen vertrieblichen und werblichen Maßnahmen. Das Leadnurturing erfolgt mit sanften Pull Methoden, weshalb der Vertrieb oftmals auch sanft im Servicemantel daherkommt.

Wenn das auch anfangs etwas skeptisch beäugt wurde, so erkennen immer mehr Unternehmen die große Chance in dieser Verbindung: durch einen besseren Austausch und die interne Collaboration kann Know-How über Kunden und Zielgruppen besser transferiert werden. Nur durch die gemeinsame Datensammlung und Datenauswertung profitiert das CRM des Unternehmens. Fließen erst einmal alle Daten zusammen bringt das für den Vertrieb wertvolle Infos für die Qualifizierung und Vorlieben der Kundschaft sowie für das Marketing vor allem Prognosen und Hints für den richtigen Ton bei der Ansprache.

Aufzuhalten ist die Digitalisierung nicht mehr, denn sie ist schon im vollen Rollen. Zahlreiche Möglichkeiten haben unser Leben im Alltag und Geschäftsleben revolutioniert – vieles ist auch schneller geworden. Damit Unternehmen mit der Digitalen Transformation mithalten können, müssen sie sich selbst bewegen. Eine Vielzahl von Chancen wartet auf jene, die sich wirklich darauf einlassen. Denn die Dynamisierung durch die digitale Welt hält noch viele Überraschungen bereit.

Das Könnte sie auch interessieren

LinkedIn Account Targeting - So funktioniert es

25. Jan 2019

LinkedIn kann Unternehmen beim Marketing und im Vertrieb effektiv unterstützen. Über Account Targeting besteht die ...

Headerbild_KAM_Gründe

5 Gründe für Key Account Marketing

09. Jan 2019

Key Accounts, oder "Schlüsselkunden", haben eine wichtige Bedeutung für den Umsatz und den Erfolg eines ...

Was ist der Unterschied zwischen Key Account Marketing und ABM?

18. Dec 2018

Alter Wein in neuen Schläuchen? Vom Unterschied zwischen Key Account Marketing und ABM Account Based Marketing und ...