05.04.2019 / article

5 Tipps für mehr B2B Leads

Key Accounts, oder „Schlüsselkunden“, haben eine wichtige Bedeutung für den Umsatz und den Erfolg eines Unternehmens. Sie bedürfen daher einer speziellen Behandlung. Warum auch die verschiedenen Marketing-Instrumente auf die Key Accounts ausgerichtet werden müssen, erfahren Sie in diesem Blogartikel.

Vom ganzen Unternehmen gelebte Kundenorientierung

Wenn es um Key Account Marketing geht, dann rücken einige wenige Kunden in den Fokus. Key Account Marketing analysiert diese Schlüsselkunden gründlich, setzt Schwerpunkte für die Kooperation und entwickelt ein passgenaues digitales und analoges Partnermarketing. Eingebunden in diesen Prozess ist nicht nur Ihre Marketingabteilung, sondern Ihr ganzes Unternehmen. Schlüsselkunden-Marketing erfordert oft einen hohen organisatorischen Aufwand, vor dem manche Unternehmen zurückschrecken. Dennoch lohnt sich die Investition von Zeit und Ressourcen für viele Unternehmen – fünf Gründe, weshalb das so ist.

1. Konzentrieren Sie sich aufs Wesentliche: High Players sorgen für die wirklichen Erfolge

Wussten Sie, dass Sie 80 Prozent Ihres Umsatzes mit nur 20 Prozent Ihrer Kunden machen? Davon gehen der italienische Ökonom Vilfredo Pareto und andere Wirtschafts-Experten aus. Rechnen Sie nach. Macht Ihr Unternehmen das größte Geschäft mit einer relativ überschaubaren Gruppe an Kunden? Während das Gros Ihrer Kunden eher kleinere Geschäfte mit Ihnen tätigt? Ihre besonders wertvollen Kunden verdienen daher eine besondere Behandlung – genau das leistet Key Account Management. Die Rechnung ist einfach: Mehr Konzentration auf die High Players bringt höheren Gewinn.

2. Hängen Sie die Konkurrenz ab

Wo fehlt es? Was läuft noch nicht rund? Ihr Kunde überlegt noch, was seine Schwierigkeiten verursacht – Sie haben bereits die Lösungen. Was wird der nächste Trend sein? Welche Innovation braucht Ihr Kunde? Ihr Key Account Management weiß es und breitet seine Pläne vor Ihrem Kunden aus. Es unterstützt Ihren Schlüsselkunden darin, erfolgreich zu sein. Anders gesagt: Ihr Schlüsselkunde braucht Sie, um am Markt zu bestehen. Das funktioniert nur, wenn Sie sich tiefgreifendes, fundiertes Wissen über Ihren Kunden aneignen. Ziele, Bedürfnisse, Prozesse, Hürden, Wünsche – wie tickt Ihr Kunde? Wenn Sie darüber Bescheid wissen, können Sie ihrem Kunden sogar Lösungen für Probleme anbieten, die er noch gar nicht erkannt hat – ein fulminanter Wettbewerbsvorteil gegenüber Konkurrenten ohne Key Account Management.

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3. Höher, schneller, weiter: Als Team überspringen Sales und Marketing die Hürden

Es klappt nur zusammen, diese Erfahrung machen Marketing und Vertrieb beim Key Account Marketing sehr schnell – aber wenn es klappt, dann steigt die Erfolgsquote besonders hoch. Die Teamarbeit beginnt bei der Einigung darauf, wer die Target-Accounts sind – welche Unternehmen im Fokus stehen. Deren individuelle Ansprache und die Strategie müssen Sales und Marketing zusammen entwickeln und immer wieder anpassen. In der konkreten Umsetzung bleiben beide bei ihren Kernkompetenzen: Sales kümmert sich um die direkte Ansprache, Marketing um die Automatisierung und Wiederverwendung.

4. Die Wirtschaft denkt global – nutzen Sie diese Chance!

Über das Internet kann heute jedes Unternehmen und jeder Kunde überall einkaufen, Produkte vergleichen, Dienstleistungen abrufen. Die räumliche Nähe ist für viele nicht mehr entscheidend. Was zählt, ist dagegen die inhaltliche Nähe: Wie gut passt Ihr Angebot zu den Bedürfnissen eines Unternehmens und seiner Entscheider? Hier kommt Key Account Marketing ins Spiel. Es hilft, durch gezielte Ansprache der richtigen Personen und Firmen ins Geschäft zu kommen und im Geschäft zu bleiben – und zwar egal wo auf der Welt Ihre Adressaten ihre Basis haben. Im Key Account Management sind detaillierte Kenntnisse über die anvisierten Kunden gebündelt, hier werden Verkaufsstrategien besprochen und –taktiken entwickelt, die den Bedürfnissen des internationalen Kunden entsprechen. Wichtig dabei ist, kulturelle Voraussetzungen, sprachliche Feinheiten, spezielle Entscheidungs- und Organisationsstrukturen und andere Besonderheiten zu beachten, denn globales Agieren muss den jeweiligen landesspezifischen Eigenschaften Rechnung tragen.

5. Erfolgsfaktor Customer Experience

Einmal andersherum gedacht: Was denken Kunden eigentlich über Key Account Management? Wie empfindet ein Ansprechpartner des Target Accounts seine Customer Experience? Läuft alles gut, haben die Botschaften und Angebote Ihres Key Account Marketings für Ihren Schlüsselkunden eine sehr hohe Relevanz. Er registriert Ihr Unternehmen bewusst oder unbewusst als kenntnisreichen Sparrings-Partner. Er findet bei Ihnen Informationen, die ihm wirklich nützlich sind. Er macht positive, vielleicht sogar begeisternde Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen – äußerst günstige Voraussetzungen für eine langfristige Zusammenarbeit.

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