24.05.2019 / article

Wie geht Leadgenerierung heute? Der Weg zu mehr Umsatz!

Die Budgets für effiziente Leadgenerierung wachsen kontinuierlich, im vergangenen Jahr stellenweise sogar um ein
Fünftel.[1] Davon verspricht sich das Management vor allem eines: deutliche Umsatzsteigerungen. Ein Plus von 20 bis 30 Prozent wird angestrebt.[2] Damit jedoch aus Kampagnen hochwertige Leads und Kontakte zu zahlenden Kunden werden, müssen Unternehmen ihre Zielgruppe auf den unterschiedlichsten Kanälen mit dem richtigen Content-Mix ansprechen. Zudem bedarf es einer gut vernetzten Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb.

Zielgruppe definieren

Am Anfang jeder Marketing-Kampagne steht die Definition der Zielgruppe. Dabei gilt: Je genauer Sie die potenziellen Käufertypen definieren, desto effizienter – und erfolgreicher – kann ihre Ansprache gelingen. Um den künftigen Kunden ein Gesicht zu geben, hat sich in der Praxis die Definition von Buyer Personas etabliert. Basierend auf dem vorhandenen Zielgruppenwissen kreiert dabei das Marketing, idealerweise in enger Abstimmung mit den Vertriebsexperten, semi-fiktionale Nutzertypen. Zudem entwerfen sie in Form von Customer Journeys mögliche Wege bis zum Point of Sale und untermauern ihre Annahmen mit aktuellen Zahlen aus Marketing und Vertrieb.

Content erstellen

Steht erst einmal fest, wen Sie konkret ansprechen möchten, geht es in die nächste Phase: die Content-Erstellung. Sie müssen festlegen,

  • mit welchen Inhalten Sie das Interesse Ihrer künftigen Kunden wecken möchten
  • welche Formate und Kanäle sich dafür am besten eignen und
  • in welcher Phase der Kaufentscheidung Sie den jeweiligen Content ausspielen sollten,

um maximale Wirkung zu erreichen.
Laut Content Marketing Studie 2018 [3] setzen Unternehmen zur Leadgenerierung derzeit auf einen Mix aus Case Studies, Blogartikeln und E-Books. Auch Kundenmagazine und Webinare sind immer häufiger fester Bestandteil einer ausgewogenen Content-Strategie.

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Leads generieren

Die Leadgenerierung mittels Content-Marketing funktioniert eigentlich ganz einfach: Interessenten erhalten kostenlos hochwertige Inhalte – müssen im Gegenzug aber ihre Kontaktdaten angeben. Auf diese Weise generieren Sie so genannte Marketing Qualified Leads. Das heißt: Die erhobenen Daten decken sich mit der Buyer Persona und sind ein erster Schritt auf dem Weg zum Umsatzziel. Damit es aber zum tatsächlichen Vertragsabschluss kommt, muss der Kontakt kontinuierlich weiter gepflegt und qualifiziert werden. In diesem Zusammenhang spricht man von Lead Nurturing – ein Maßnahmenpaket, dass aus einfachen Leads zahlende Kunden machen soll. Eng damit verbunden ist insbesondere die Frage, wann ein Kontakt „reif“ genug ist, um vom Marketing an den Vertrieb übergeben zu werden. Ohne enge Zusammenarbeit beider Bereiche ist das kaum möglich.

Marketing und Vertrieb in permanentem Austausch

Der Großteil der generierten Kontakte sind noch nicht sales-ready. Sie stehen also noch ganz am Anfang ihrer Customer Journey. Aber es ist bereits in Interesse vorhanden, die Aufmerksamkeit ist geweckt. Jetzt gilt es, weiteren relevanten Content anzubieten und geschickt mit attraktiven Call-to-Actions zu verbinden. Locken Sie Ihre potenziellen Kunden auf eine hochwertige Landingpage, bieten Sie Testversionen zum Download oder eine kostenlose Erstberatung an.
An diesem kritischen Punkt entscheidet die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb maßgeblich darüber, ob es zum Kaufabschluss kommt – oder nicht. Hier vergeben Unternehmen allerdings noch immer wertvolle Potenziale: Mangelnde Kommunikation und fehlende Prozessvernetzung sind die Hauptgründe dafür, dass aufwendig generierte Leads nicht zu umsatzstarken Käufern werden.[4] Sprechen Marketing und Vertrieb jedoch eine Sprache, stimmen sie sich in der Kampagnenplanung ab und informieren sie sich gegenseitig – idealweise IT-gestützt und auf Basis von Echtzeitdaten – über den aktuellen Stand der Leadqualität, dann lassen sich auch ambitionierte Geschäftsziele erreichen.

[1] https://www.demandgenreport.com/resources/reports/2018-demand-generation-benchmark-survey-report

[2] https://www.demandgenreport.com/resources/reports/2018-demand-generation-benchmark-survey-report

[3] https://www.tbnpr.de/content-marketing/content-marketing-studie/

[4] https://www.tbnpr.de/content-marketing/content-marketing-studie/

Wie geht Leadgenerierung heute? Der Weg zu mehr Umsatz!

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