Social Media für B2B? Wie Sie Geschäftskunden erreichen

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18. Okt 2018

Die Digitalisierung stellt alles Bisherige in Frage, auch den Vertrieb. Print-Anzeigen und groß angelegte Cold-Call-Aktionen haben längst ausgedient. Vor allem im schwierigen B2B-Umfeld. Akquise erfolgt heute vorrangig online. Dabei kommt es insbesondere auf hochwertigen Content an, der die Aufmerksamkeit von Business-Kunden maßgeblich beeinflusst. Social Media hilft, die richtigen Entscheider zu adressieren und Fachinformationen so zu platzieren, dass sie zum erfolgreichen Leadgenerator werden.

Content wird immer wichtiger

Es ist nach wie vor das Ranking bei den einschlägigen Suchmaschinen, allen voran Google, das über den Vertriebserfolg entscheidet. Wer ganz oben steht, wird zuerst gefunden und angeklickt. Kann er dann noch mit hochwertigen Inhalten überzeugen, ist auch für Geschäftskunden der Weg zum Vertragsabschluss nicht mehr weit. Laut „B2B Buyers Survey Report“ zählen SEO und die eigene Website als wichtigste Verkaufsargumente, dicht gefolgt von einzigartigem Content und persönlichen Empfehlungen. Jeder Zweite misst diesen Punkten kaufentscheidende Bedeutung zu. Im Jahr zuvor war es nur jeder Fünfte. Content gewinnt also rasant an Gewicht. Bleibt die Frage, wie Sie Ihre Fachinformationen so aufbereiten, dass Sie größtmögliche Aufmerksamkeit erzielen – und zwar exakt bei Ihrer Zielgruppe.

Punktgenaues Targeting dank Social Media

An dieser Stelle kommen Social Media ins Spiel. 92 Prozent der Unternehmen sind überzeugt, dass sie mit einer Präsenz in den einschlägigen Communitys ihre Bekanntheit steigern können. Zwei Drittel versprechen sich zudem eine schnellere bzw. erfolgreichere Markteinführung neuer Produkte und Dienstleistungen. Grund dafür ist der wachsende Wert von Beziehungen. Wer über ein großes Netzwerk verfügt, erreicht mit seinen Postings hohe Reichweiten, die sich dank Empfehlungsmarketing potenzieren lassen.

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Werden innerhalb des persönlichen Netzwerks Empfehlungen ausgesprochen oder Tipps gegeben, geht damit ein gewisser Vertrauensvorschuss einer. Schließlich kennt man sich. Wenn auch oft nicht persönlich. Informationen werden daher auch weniger hinterfragt. Gerade im B2B-Umfeld ist die Komplexität oft sehr hoch. Empfängt man verlässliches Wissen über sein Netzwerk, werden Entscheidungsprozesse vereinfacht. Schließlich stehen persönliche Beziehungen für Verlässlichkeit und Validität.

Likes und Kontakte dank hochwertiger Inhalte

Doch ein professionelles Netzwerk entsteht nicht auf Knopfdruck. Zunächst müssen Sie die für Ihr Unternehmen und Ihr Marketingziel richtigen Social-Media-Plattformen auswählen.

Hinzu kommt: Man muss empfehlenswert sein, um sich eine Community auf- und ausbauen zu können. Sprich: Likes und Kontakte gibt es nicht umsonst. Die richtige Währung lautet Content. Gelingt es Ihnen, hochwertige Inhalte zu platzieren, werden Sie nach und nach an Aufmerksamkeit gewinnen. Sie machen sich einen Namen, Ihre Reputation steigt – und damit auch Ihr Netzwerk.

Um langfristig erfolgreich zu sein, bedarf es dabei der richtigen Strategie. Sie müssen Ihre Zielgruppe so weit wie möglich eingrenzen und Ihre Inhalte maßschneidern. Denn wo Cold Calls heute fast immer effektlos verpuffen, können Sie mit mehrwertstiftendem Content auch aus dem Nichts heraus neue Leads generieren. Der Trend geht dabei hin zu multimedialen Inhalten – vom reinen Text über Audio- und Video-Sequenzen bis hin zu kurzweiligen Comics mit hohem Informationswert.

Bieten Sie Orientierung im Informationsdschungel

In Zeiten der Datenflut geht es nicht mehr darum, möglichst viele Fakten zu sammeln, sondern im Überangebot die passende Lösung zu finden. Der Weg dahin führt über qualitativ hochwertige Inhalte. Kombiniert mit den Targeting-Tools der verschiedenen Social-Media-Plattformen schaffen Sie es, B2B-Kunden punktgenau anzusprechen und individuell passende Angebotsportfolios zu schüren.

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