Social Selling in der Praxis

Potenzielle Kunden informieren sich vor allem über das Internet. Dabei spielen die sozialen Netzwerke als Kaufentscheidungshilfe eine große Rolle. Ein Grund für Unternehmen, Facebook & Co. in den Vertriebsprozess zu integrieren. Lesen Sie im Blogbeitrag, wie Sie den Vertrieb über Social Media (Social Selling) praktisch anwenden.

Social Selling ist eine der aktuellsten und sehr erfolgsversprechenden Vertriebsmethoden, die es momentan gibt. Viele Unternehmen nutzen es bereits und haben in den vergangenen Jahren dadurch deutliche Steigerungen in ihren Vertriebszahlen erreicht.

Wer Social Selling nutzt – das zeigen aktuelle Branchenumfragen –  ist in der Regel erfolgreicher als Mitbewerber und spricht die Sprache der Kunden. Damit rückt Social Selling immer mehr ins Zentrum der Aufmerksamkeit von Vertriebsprofis. Doch was hat es damit auf sich, und wie wird es mithilfe der sozialen Netzwerke angewendet?

Social Selling nur auf relevanten Kanälen einsetzen

Grundsätzlich lässt sich Social Selling auf allen digitalen und relevanten Vertriebskanälen einsetzen. Klassische Vertriebskanäle können je nach Situation unterstützend eingesetzt werden. Jedoch ist zu beachten, dass – wie bei anderen Vertriebsaktivitäten auch – nur solche Kanäle eingesetzt werden sollten, mit denen ein genaues Targeting erfolgen kann. Oder in anderen Worten: Nur solche Kanäle machen Sinn, auf denen sich auch wirklich Zielgruppen bewegen. Damit fällt insbesondere die Wahl der sozialen Netzwerke einfacher.

B2B-Netzwerke LinkedIn und XING

LinkedIn und XING als rein geschäftliche Netzwerke eignen sich daher insbesondere für Geschäfte im B2B-Bereich, jedoch nur, wenn die betroffenen Branchen zu diesem Netzwerk affin sind. In vielen Branchen ist das zwar der Fall, jedoch gibt es kleinere Nischen oder Sonderfälle, bei denen allenfalls ein oder zwei veraltete und damit inaktive Benutzerprofile vorhanden sind. Beachten Sie auch, dass XING ursprünglich als ein rein deutschsprachiges Netzwerk gestartet ist und damit im DACH-Raum einen Vorsprung gegenüber dem amerikanischen Business-Netzwerk LinkedIn hatte. Auch wenn die beiden Netzwerke sich langsam dem deutschen Markt annähern, demnach viele Nutzer auf beiden Plattformen vertreten sind, gibt es nach wie vor Unterschiede. Internationale Kontakte finden sich eher auf LinkedIn, außer sie arbeiten für traditionsorientierte deutsche Unternehmen. Deutschsprachige Kontakte finden sich auf beiden Netzwerken, manche jedoch nur auf XING oder auf LinkedIn, wenn diese international tätig sind. Sind diese sozio-demographischen Faktoren geklärt, können besonders aussichtsreiche Kontakte gewonnen werden. Rund 50% aller Entscheider im B2B nutzen LinkedIn oder XING für die Kommunikation und als Hilfe vor Kaufentscheidungen, was eine gewaltige Schlagkraft ermöglicht.

Sonderfall Twitter

Der Kurznachrichtendienst Twitter wird in digitalen Marketingkampagnen oftmals als Sonderfall betrachtet. Mit der Zeichenbegrenzung und den allgemein sehr heterogenen Kommunikationstypen, die das Netzwerk mit sich bringt, fällt es Unternehmen manchmal schwer, eine konsistente und damit für eine breite Zielgruppe passende Strategie auszuloten. Dabei ist der Dienst ganz besonders für Social Listening geeignet, da alle Tweets öffentlich sind und sich somit beobachten lassen. Besonders relevant sind dabei die Tweets von Bestandskunden, potentiellen Kunden und von Mitbewerbern. Wenn Sie Tweets auf Twitter beobachten lassen, können Sie diese Gruppen in den Einstellungen des Marketing Tools setzen, um ganz besonders auf deren Äußerungen achten zu können. Sie können die daraus gewonnenen Informationen und Alerts nutzen, um beispielsweise in Kontakt zu treten oder auch kleinere Interaktionen, wie Likes oder Shares zu bewerkstelligen. Außerdem können Sie Konkurrenten ein wenig auf den Zahn fühlen und deren aktuelles Marketinggeschehen auf dem Schirm behalten.
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Facebook besonders für B2C geeignet

Facebook ist das größte und erfolgreichste soziale Netzwerk, doch in Bezug auf Social Selling macht es das nicht unbedingt erfolgreicher. Da viele Nutzer hier privat vertreten sind und Unternehmen allenfalls mit eigenen Marketingaktivitäten oder Serviceseiten präsent sind, eignet es sich vor allem – jedoch nicht ausschließlich – für den B2C-Bereich. Jedoch gibt es auch Facebook-Gruppen und Apps  für die Organisation von Geschäftskontakten, die für den B2B-Bereich interessant sind. Ganz gleich ob B2B oder B2C – Facebook dient als Touchpoint für Konsumenten, um sich über ein Unternehmen und die angebotenen Produkte zu informieren. Daher eignet sich das Netzwerk besonders für Inbound-Marketing-Strategien und Content-Posting,

Welches Social-Selling-Tool einsetzen?

Ist die Wahl der passenden Kanäle erst einmal in die Strategie aufgenommen, stellt sich oftmals die Frage nach praktischen Tools zur Unterstützung der Strategie. Besonders hilfreich sind insbesondere Hilfsmittel, die sich in Ihr bereits bestehendes CRM System integrieren lassen, wie beispielsweise das Social-Selling-Tool Amplify for Selling von Hootsuite. Dieses Tool lohnt sich insbesondere, wenn Hootsuite für die Organisation von Social-Media-Accounts bereits im Einsatz ist, da es sich in das Hootsuite-Dashboard integrieren lässt. Das bedeutet, dass Sie Kontakte aus Ihren CRM-Systemen automatisch migrieren oder abgleichen können, um auf diesem Weg Ihre Kunden, Prospects und Leads, sowie Wettbewerber in den sozialen Netzwerken wiederzufinden. Doch auch andere Tools, die mit Ihren CRM-Systemen kommunizieren oder sich integrieren lassen, erfüllen den Zweck und erlauben Ihnen, den Vertrieb künftig mit Social Selling kräftig anzukurbeln.

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